之八：警惕心理。

大家经常被告知：不要和陌生人说话，客户也是这样。他们对上门的业务员和业务员所带来的产品总是心存戒备，他们不了解你的底细，甚至拒绝和你打交道，经常担心和你交往留下不好的影响，最直接的是，他们总是关心赚不赚钱？产品好不好卖？卖不掉怎么办？在这些问题没解决之前，他们说话很谨慎，不会轻易和你谈。

经过你数次拜访，三番五次的解释和强调，这些客户依然很和，没什么动静，更没有合作或进货的迹象，甚至一样冷淡对你，作为业务员，这时不用担心，你应该相信，这并不表示他们没有动心，也许这些客户比你还着急，只是他们对你的公司和产品还没了解清楚，他们的谨慎心理促使他们在加紧调查，并保持面子上的风度而已，其目的是不想失去主动权。

合作后，他们依然会警惕一段时间，据我经验得知，这段时间是磨合期，他们会因为担心合同执行时的相关细节而警惕，比如发货时间是否如期？产品质量如何？产品上市初期的促销活动政策和执行如何？等等。

之九：主位重视心理。

几乎所有的客户都有主位心理，主位心理的解释是：我是某一市场的最大或独家经销商，你厂家必须得重视，尤其在拿到权之后，厂家更应该重视这一市场或我这个客户，应该以市场为中心，该配备的人员不能少，该给的政策，一样也不能落下，客户经常说的一句话是：市场将来终究是你们的，也是你们的，做市场，我们以配合为主，也就是说，厂家来人做市场，我的和网点是我的，是在给你们用，所以，做得好与坏与我无关。

从对方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，这是一种无视双方合作基础和前提的行为，只是，客户会装糊涂，目的也显而易见。

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