1. 讲授提示

培训师在开始规划一次角色扮演时，应该确定这种培训的目的。要向学员传授哪些销售实战的新技能，产生哪些态度上的影响？学员应该怎样，或在什么样的实战环境中适用这些技能？

有了明确的角色演练题目，培训师就要发挥鼓动性，鼓励学员自愿参与，抓住每一个锻炼自己的机会。我们东方人多数都不愿意出风头或表现自己，因此角色扮演培训法的成功与否，与培训师调动学员参与的积极性关系密切。

就拿销售技巧中的拜访技巧培训来说吧，培训师首先要进行详细讲解。如应该注意避免过多表现自己的过度推销，以在没有明确顾客需要的情况下，如：如何出示名片、如何握手、如何打招呼和如何进行自我介绍等等。如果是拜访老客户，方式又有所不同。培训师讲解完成后，就要为学员角色扮演提供设置好的情景，并给出扮演的演练题目。如公司生产出一种新产品，业务员的任务是向一位曾经向企业退货的客户去推荐新产品，目的是推荐成功。

如果使用道具能提高表演的真实性和戏剧效果，则应提前准备好道具。道具应该是简单的，而且保持最低的限度，因为过分追求细节会有损角色扮演的首要目的。可以要求学员作些准备。如果他们因从来没有从事过角色扮演而显得不安时，应有一个让他们逐渐熟悉和惯的过程。

培训师也要为角色扮演准备材料。用于解释角色、背景和扮演者态度以及描绘这种情景的说明书是十分有用的。

2. 控场

在角色扮演期间，培训师应该记录下扮演者的行为。也可在表演中插话，但插话的目的应是使扮演者保持角色、不要跑题，或者向扮演者或观众说明某一论点。“画外音”方式是很有用的，即让扮演者以“画外音”的方式补充用台词和演出无法表达的情绪。

“独白”的方式也很有趣，即根据培训师的指示，在中途停止演出，让扮演者就为什么作出了那样演出的心情进行独白。通过独白，该扮演者可以了解怎样才能与自己所扮演的角色相对应，对手和观众也可以了解未被发现的反应部分，从而得到启发，提高演出效果。

3. 讨论与点评

点评是角色扮演较为重要的步骤，点评可以由学员来进行也可以培训师来点评，但多数情况下是培训师与学员配合进行点评，这样从不同角度分析问题，使点评更加具有说服力。