虽然我们面前有如此丰盛的市场大蛋糕，但是我们很多中小企业在销售中却出现了问题，在这里笔者对于大客户销售的一些技巧进行分析，大客户销售对于企业的生存与发展至关重要，堪称企业的生命线——成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。

　　我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍，因为大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也就大为提高。

　　大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。

　　销售人员首先应该通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。其次，建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商站点、客户座谈会等。第三，进行信息收集，对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。

　　此外，一般来说，大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。企业的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。

　　如果一家企业有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。许晋老师的《大客户销售技巧》课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

　　本课程探讨的关键点是：我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在解答这些核心关键点中，我们要需要掌握：客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

　　专气致柔，能如婴儿否?如果我们拥有像婴儿一样的心境，用没有技巧的技巧去服务我们的客户，销售必能无往不胜。